Повысить цену и не потерять долю рынка - головоломка, над которой сегодня бьется топ-менеджмент компаний во всем мире. Между тем некоторые маркетинговые стратегии способны значительно облегчить решение вызванных валютными колебаниями и ростом цен на сырье проблем.

С декабря прошлого года любители пива вынуждены платить за хмельное удовольствие на 20-22% больше. В деньгах это на 1,5-2 грн. дороже (в зависимости от ТМ и торговой точки). И «жидкий хлеб» - далеко не единственная жертва сложившейся экономической ситуации. По данным Госкомстата Украины, в июле индекс потребительских цен (относительное изменение среднего уровня цен группы товаров и услуг за определенный период) с декабря прошлого года вырос на 8,5%.

Товаропроизводители массово повышают цены на свои продукты, в один голос утверждая, что стараются «максимально нивелировать влияние кризисных явлений на потребителя». При этом внятно сформулировать, какую стратегию они используют, чтобы избежать оттока приверженцев своих марок и их переключения на другие, более бюджетные аналоги, производители не могут. Впрочем, как выяснилось, «болеутоляющие» стратегии повышения цен, пускай и неосознанно, компании все-таки применяют.

«Тише едешь - дальше будешь» - такой подход избрали большинство предприятий, решив «осчастливить» своих потребителей более высокой ценой на любимый продукт. Так, к примеру, поступило руководство строительного ритейлера «Новая Линия».

«Процесс повышения цен на товары мы разбили на этапы - от месяца до трех. Например, с января цены на лакокрасочную продукцию поднялись на 15%. Эти 15% были нами расписаны до 1 сентября нынешнего года. Сначала мы подняли цены на 3%, потом на 5% и т. д., - рассказывает глава правления «Новой Линии» Олег Шандар. - Успешный опыт использования подобной стратегии у меня уже был во время кризиса в 1998 году, когда я занимался розничной торговлей строительных материалов. Поэтому, когда грянул кризис в прошлом году, я понимал, что поэтапное повышение - это наиболее оптимальное решение в сложившейся ситуации».

Эксперты советуют после каждого этапа повышения анализировать полученные результаты. Это поможет вовремя остановить процесс, в случае если первоначальные прогнозы не оправдаются. «Подняв цену на 5%, в течение месяца необходимо отслеживать, как изменяется спрос на этот товар, и насколько существенны изменения в количестве покупок по итогам месяца. Если нет четко выраженной негативной тенденции, и потери несущественны (которые мы смогли компенсировать за счет увеличения маржи), то повышаем еще на 5%, и т. д.» - говорит Артем Новиков, управляющий партнер консалтинговой компании «Диалог-Классик». Плюс поэтапного повышения в том, что этот процесс проходит для покупателя как бы незаметно, в его основе лежит эффект привыкания.

В отношении продуктов, к цене которых потребитель не чувствителен, наиболее популярно возрастание цены «исподтишка». Подорожания плавленного сырка на 30 копеек вы можете просто не заметить, поскольку в потребительской корзине он редкий гость.